劉兵做酒水生意多年，前兩年在重慶渝北開了一家煙酒店，成為某酒水連鎖的加盟商。
但過去小半年，市場的冷淡讓他失去了熱情，朋友圈一個月也更新不了幾次，前段時間干脆帶家人去了趟北京散心。
但最近兩周，劉兵又“回歸”朋友圈了。上周剛轉了劉強東給季克良祝酒的視頻，這兩天又開始發(fā)起幾家白酒的中秋營銷海報。
劉兵告訴21世紀經濟報道記者，近期詢價、拿酒的客戶又多了起來，“飛天、普五、1573都有，青花郎也有部分，主要是送禮和請客，只是拿貨量少，用幾瓶拿幾瓶?！?/p>
“淡季躺倒，旺季干活”，是今年很多酒商的寫照。
二季度以來，白酒商務宴請需求明顯下行，煙酒店的高端白酒少有光顧，只能靠大眾價位的光瓶酒、掃碼促銷的次高端白酒保住流水。
國慶中秋雙節(jié)臨近，21世紀經濟報道記者走訪了重慶渝北、沙坪壩等地十幾家商超，包括大型連鎖超市、本地超市、酒水連鎖、社區(qū)煙酒店。記者綜合各類終端的反饋，最近半個月各家商超、煙酒門店的白酒銷量有明顯回升，但今年各類高端白酒、次高端白酒的價格整體都低于往年，并且整體銷售情況不及往年同期。一家酒水連鎖告訴記者，今年雙節(jié)訂單同比有兩位數的下滑。
商務需求低迷，所有酒企對中秋團聚、宴席用酒的營銷都更為重視了，而高端白酒在動銷的同時，對價格的變動依舊高度敏感。然而在一個需求下行并且受到抑制的市場，白酒量價兩全的難度超過往年，于是同等級、同類型品牌之間的策略出現了明顯分化。
名酒需求回暖 價格低于往年
劉兵的煙酒門店在重慶中央公園商圈附近，周邊全是2015年以后的新小區(qū)、次新小區(qū)，客戶主要是附近中小企業(yè)老板和周邊社區(qū)的住戶。
他注意到，最近十來天詢價明顯增加，拿貨也有恢復，集中在名酒?！帮w天、普五、國窖的比較多，青花郎也有一些，因為中秋主要是送禮、國慶聚會多，客戶認品牌?！眲⒈鴮?1世紀經濟報道記者說，“飛天這周漲了二三十塊錢。”
重慶大學城一家1919門店告訴21世紀經濟報道記者，最近兩周高端白酒每天都能賣幾瓶，接了四五個批量訂單。
在附近一家永輝超市，負責酒水銷售的店員向記者主推了五糧液第八代的雙瓶+酒具禮盒裝，稱最近活動每天都能賣出至少一套。
對方介紹，店里高端白酒中，國窖1573、五糧液賣得最好，一周能有四五箱的訂單。
而飛天茅臺目前已經缺貨?！爸百u過1499（元/瓶）價格，不知道活動什么時候還有。”
由于商務宴請需求低迷，今年雙節(jié)白酒普遍更為關注中秋聚會、節(jié)慶宴席的營銷。近期茅臺、五糧液、洋河等酒企紛紛圍繞中秋開展了線上、線下營銷。
記者注意到，五糧液今年將第三度與央視合作中秋晚會，前不久剛上市的茅臺1935尊享款成為了2025大灣區(qū)電影音樂晚會的贊助商，后者最近還投放了一些app的開屏廣告。
洋河則主要推廣次高端大單品夢之藍M6+和今年升級后的第七代海之藍，與大潤發(fā)合作，在江蘇118家門店開展品鑒+抽獎促銷活動。
21世紀經濟報道記者走訪了解到，今年茅臺系列酒、五糧液、郎酒、洋河、劍南春的熱銷產品均有宴席政策。一家京東酒世界介紹，一款次高端單品如拿貨5箱，每瓶可優(yōu)惠80元，單瓶實際到手價不到300元，屬于近年低價。
“最近買酒的客人，80%都是用于聚會或者宴席，而且宴席剩的酒可以退。”另一家社區(qū)煙酒超市老板對21世紀經濟報道記者說。在重慶的宴席市場上，紅花郎、水晶劍、洋河海之藍是最常見的宴席白酒。
不過，幾乎所有終端都反饋，近期需求雖然有所回暖，但頭部白酒的價格只是小幅回升，并沒有顯著回漲。從春節(jié)后開始，白酒整體行情持續(xù)下行，二季度加速下跌，即使算上最近的回溫，價格依然是低于春節(jié)和去年國慶。
在記者走訪的煙酒店和酒水連鎖，不同終端飛天茅臺的售價在1900元到2000元之間，日均波動10～20塊錢。在絕大部分終端，飛天茅臺依然是一天一價。
重慶大學城的一家頭部酒行店員對21世紀經濟報道記者表示，今年飛天原箱和散瓶的價格基本沒有差距了。
其他單品同樣少有增長。只有一家本地連鎖煙酒行提到，國窖1573售價比上周漲了30塊錢。相反，多家門店反饋五糧液近期有促銷優(yōu)惠，到手價更劃算。
渠道謹慎、品牌分化
由于需求不旺，越是下游的終端，越不敢囤貨。
綜合21世紀經濟報道記者走訪的終端反饋，一些終端最多提前一個月進貨，有的社區(qū)煙酒店高端白酒每款只囤貨3箱，價格變化更快的飛天終端基本都不囤，客戶確定買才調貨。
一家酒水連鎖的店員解釋了原因，“前兩年酒價沒降之前，在廠家拿貨大多是月結，門店的壓力就比較小?，F在酒價降了，廠家也改變了拿貨方式，根據門店進貨總金額給一個進貨價格，且不退還?！?/p>
這樣一來，背靠平臺的酒水連鎖反而有更大的優(yōu)勢。
前述京東酒世界門店負責人就透露，京東平臺會給經銷商進貨價補貼，進貨價的差價有補貼來填補，所以門店銷售價基本能保持穩(wěn)定。
值得注意的是，品牌之間的策略也出現了分化。
隨著雙節(jié)到來，第八代五糧液和國窖1573的批發(fā)價成為行業(yè)熱議的話題。由于國窖1573今年批發(fā)價高度穩(wěn)定，兩大濃香大單品近期批價差距明顯縮小。往年，第八代五糧液相對于國窖1573，往往會有幾十元乃至上百元的批價優(yōu)勢。
但有行業(yè)人士評價，近期名酒大單品批價不同走勢，只是品牌選擇的路徑不同，在動銷回款和穩(wěn)價盤之間，不同品牌各自有不同的側重。正如多家終端向21世紀經濟報道記者反饋，近期五糧液動銷不錯。
相較于地位穩(wěn)固的“一茅五”，其他高端白酒的價格差距進一步拉開。
從21世紀經濟報道記者走訪的情況來看，飛天之外的頭部醬酒大單品中，青花郎最近的終端價格在790元至900元，君品習酒價格在650元至900元之間。茅臺1935近期有小幅回升，終端給出的報價多在700元。
“這三款里面青花郎銷量最好，名氣最大，大多數顧客都認識?！鼻笆?919、京東酒世界門店都對21世紀經濟報道記者表示。
盡管市場有所回暖，渠道對后勢依然高度謹慎。
所有門店都向21世紀經濟報道記者確認，雖然回暖，今年雙節(jié)的整體銷售肯定不如去年?！敖衲辏p節(jié)）訂單量大概有兩位數的下滑。”一家全國性酒水連鎖門店表示。
劉兵也注意到，今年客戶普遍單次拿貨量少，近期旺季也不例外，“用幾瓶拿幾瓶，像往年一樣按箱囤酒的幾乎沒有了，只有宴席按箱拿?！?/p>
加之線上平臺越來越頻繁的電商促銷競爭，讓酒商們對行情不敢抱有太高的期望。
劉兵向記者發(fā)來美團閃購即將于國慶前夕開展的1499搶購飛天活動頁面。“你看又來了，這類促銷每隔一段時間都有，我們怎么比得過？”